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2014-03-14

最近业界有一种声音,就是之前BAT垄断的互联网格局将演变成双寡头的竞争,一鲨同意这种说法,但不同的是,一鲨认为将出局的是阿里,而不是百度。

从流量池到变现途径

BAT的商业模式类似,都是一个巨大的流量池,然后通过各种途径进行流量变现,最终赢得收入。

分析起来,百度是以搜索起家建立起庞大的流量池,后续已经形成移动(手机百度、百度地图)、视频(爱奇艺、PPS)、应用商店(百度手机助手、91无线)、电商(去哪儿、糯米、乐活)等业务布局。此外,在智能硬件上,百度用百度云作为粘合剂,推出“百度inside”采取开放合作的方式抢占移动入口。

腾讯则以QQ和微信的社交平台起家,构建自己的流量池;阿里则以淘宝和支付宝为主的购物起家,近年来通过收购入股新浪微博、高德地图、UC浏览器等,建立自己的流量池。

在变现途径上,一鲨认为主要是B2B和B2C两种方式,在B2B方面主要是针对中小企业的广告,在B2C方面主要是实物电商、生活服务(即O2O)和金融三种途径。无论是百度、腾讯还是阿里都逃不出这几种途径。

因此,从未来分析上,BAT三家的运势就要从流量池的入(流量导入)和出(流量变现)两端进行考量。

阿里为什么会出局?

说阿里将在未来出局听起来匪夷所思,因为现在阿里风头正劲,不仅接连掀起与腾讯的大战,而且频频收购,即将上市,市值更是号称超过2000亿美元,甚至要超过腾讯的现在市值。

在抗日战争时,1944年日寇侵华风头正劲,当时的知名知识分子傅斯年曾经写过一个文章,叫《我为倭奴占了一卦》,说到:

“上月我在重庆,倭奴正在进行河南战事,自鸣得意的很。我便替他占了一卦,那卦词正是李义山的一首绝句,词曰,‘向晚意不适,驱车登古原。夕阳无限好,只是近黄昏。’这就是说,一个人到天晚的时候,要办的事一事无成,心中大是狼狈,于是乎赶车子到古原上散散心中的闷气;在古原上,斜阳正在山头,这光景也颇可留恋的,只是黑暗便在半小时中到来,虽在恋恋不舍这些原上的景物,毕竟这运命是落日的运命是注定了。

阿里也是这样的状态,虽然目前风头正劲,但其实看更远的将来,却是江河日下、落日的运命,为何如此说呢?

1. 淘宝的衰落之势不可阻挡。

如果说搜索是百度的命、社交是腾讯的命,那么淘宝就是阿里的命,虽然阿里在不断收购兼并,但是根还是在淘宝,其他平台的发展都是要靠淘宝来进行导流。但是随着用户对体验的日渐重视,假货泛滥、配送服务不佳的淘宝增长已经放缓,这影响其在用户中的声誉,而这会损害其流量的建立和变现。

更重要的是,阿里的重心已经转向天猫,天猫的发展是踩着淘宝的肩膀发展起来的,这严重损害了广大中小卖家的利益。在去年双十一中,已经出现资源过分集聚在超大卖家,而中小卖家叫苦连天的境遇,这等于损害了淘宝未来赖以发展的根基,因为未来变现的广告要依靠中小企业。

2. 频繁收购整合,战线过长,整合困难。

阿里这几年尤其今年全部的重心放在通过资本收购来进行扩张,然而,阿里的思路很不清晰,社交做(来往),地图做(高德),音乐做(虾米),甚至影视媒体也做(文化中国等),涉猎范围过广,更像是为了上市讲一个好听的故事,而非为了将来谋篇布局。

更重要的是,因为收购战线过长,收购整合变得比较困难。且不说入股新浪微博后简单粗暴的放置广告,就说这次3.8淘宝生活节,缺乏线下资源的有效整合,放着入股的美团不用,自己单打独斗,而百度糯米呢,则实现了深度的整合,所以阿里只能眼睁睁看着百度糯米的阻击而没有办法。

3. O2O没有想清楚。

阿里在O2O方面是有野心的,事实上,在去年双十一就将重心放在线上和线下结合的O2O上。但一鲨认为阿里的O2O没有想清楚,例如去年双十一阿里主要是放在实物电商上,走的是“线上-线下-线上”的路线,即通过线上宣传让用户去线下然后用户因为方便、价格低会重新回到线上来消费,这等于走了弯路,也招致很多线下实体店的抵制。

一鲨认为,O2O更适宜服务,而非可以在线上消费的实物电商。事实上,这次3.8淘宝生活节阿里也是这么想的,但为什么这次的O2O也失败了呢?本质上还是线上线下整合没有做好,你不能喊出让全国人民免费吃喝,但覆盖城市只有8个,而且免费还是限量。为什么阿里早在2011年就入股了美团,这次没有整合反而自己玩,本质上阿里还是希望实现向淘宝的导流而非向不是亲儿子的美团导流,只是这样下去如何能做好线上和线下缺一不可的O2O?

4. 移动时代缺乏杀手级武器。

移动端的流量池建立始终是马云的心病,腾讯不用说了,百度依靠搜索、资讯、视频、应用商店正在移动端开拓,甚至百度通过将百度云内置到诸多智能硬件中也是移动入口的重要布局。但反观阿里,购物并不能成为用户的全部入口选择,收购微博、高德、UC浏览器等资源非常好,也适应移动时代入口分散的特点,但入口可以分散,公司战略必须整合和统一,这一点阿里做的正好相反,缺乏整合的战略,这些都使得马云始终没有在移动端占得先机。

未来决胜关键是技术和产品体验,而非营销

阿里最致命的的问题其实是其基因,那就是过于注重营销和公关,而非技术和产品体验。马云擅长的是概念、造势,这几年更是将主要精力用在收购上,希望用资本的方式以小博大、构建自己的帝国。这必然使其在技术、产品体验等方面的资源和精力受到影响。以3.8淘宝生活节为例,阿里在营销上确实搞得红红火火,签了最热的李敏镐,提出“请全国人民免费吃喝”的响亮口号,但实际组织上呢,只有八个城市,还只是限时抢购……

反观百度和腾讯则是不同的发展路径,百度重视技术传统、李彦宏技术牛人不用说,春节时大红大紫的“百度大迁徙”以及刚刚发布的百度移动趋势报告,看起来是很好的公关手段,但其实背后是强大的大数据技术作为支撑。如果没有技术基因的支持,这种事情能想到,也无法做到。腾讯更是从上到下重视产品体验,人人都是产品经理。

可以说,创始人的性格决定了企业的未来命运,互联网虽然强调眼球经济、重视宣传营销,但是这一切都要以技术和产品体验做支撑,换句话说,未来能在激烈竞争中生存下来的一定是技术最牛、产品体验最好的公司,而不是营销、公关第一的公司。

阿里上市是一个巅峰,也是下行的起点,百度和腾讯虽然没有那么多轰动的新闻,但却步伐稳健、直指目标。一鲨预测,中国互联网现在的BAT将变为AT双寡头垄断的格局,不信走着瞧吧。

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南冥一鲨(微信公众号:southsharker):互联网思维六字诀创立人,解读TMT行业发展大势,探寻新闻背后的八卦逸闻,为职业与人生解疑答惑,请关注南冥一鲨微信!

据媒体报道,阿里近日进行高管调整,集团CEO陆兆禧掌管的无线业务剥夺,由集团COO张勇接管,同时调整的还有:负责淘点点的王煜磊成为天猫兼聚划算总裁,原本天猫兼聚划算总裁张建锋调任淘宝和手机淘宝负责人。

如果说阿里是一个帝国,马云则是皇帝,虽然去年初马云高调宣布退休,将皇位传给了陆兆禧,自己做了太上皇。但是,马云始终是舆论的焦点,也一直活跃在舞台。有人调侃,太上皇频频发令,这让新皇上如何做?现在最核心和最具未来的无线业务被剥夺,可见陆皇上距离下台不远了……

马云再次告诉大家,阿里这个王国是自己的,而非别人。做个太上皇简直是太好了,进退自如,如果新皇上做好了,那是自己督导有方,如果新皇上做砸了,那是新皇上无能无才,废掉重新立一个不就好了。

看着陆兆禧从去年的风光上台再到现在的黯然谢幕,阿里在无线方面做得不好的罪都被陆皇上一人承担,仿佛陆是这一切的唯一罪人,这一幕怎么看着这么熟悉,不由得让一鲨想起那些名字来:阎利珉、卫哲、孙彤宇……

他们有一个共同的名字,那就是替罪羊,每当危机来临时,他们被推出来,作为替罪羊承担罪责,然后开刀问斩,而马云则安然无恙,反而将一系列危机变成自己的正面宣传,神的地位反而更加稳固。

阎利珉,2006年加入阿里,2012年3月,其负责的聚划算爆出“招商管理出现漏洞”,阎被免职、刑拘,最后被判处有期徒刑7年。阿里借势开始宣传自己的“反腐风暴”,其官方声明甚至将这个事件作为阿里的反腐样本大肆宣传。

卫哲,2006年加入阿里,在2011年315前夕,阿里突然宣布公司出现“欺诈门”,公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职。有人说,这是阿里主动出招以掩护淘宝安全度过315,而阿里借势开始宣传自己刮骨疗伤,马云也以挥泪斩马谡的高端形象让人们记住。

孙彤宇,1996年加入马云的黄页项目,是创业18兄弟姐妹之一,2007年圣诞节前夜,孙彤宇突然被告知2008年开始由原支付宝总裁陆兆禧担任淘宝网总裁,孙前往海外学习。马云接受采访时说,“我是让他们去享受人生,理解了生命和生活再回来”。有人将此解说为马云的“杯酒释兵权”。而阿里让外界认为:马云做这件事是一个正确的选择,企业正常的新陈代谢而已。

其实,一国、一公司都相似,看似和谐的背后是腥风血雨,这些事情的背后,马云能没有责任?除了马云之外的高管们,即使曾经相濡以沫,到危机来临时一样毫不留情被推出去。在阿里,马云才是真正的皇帝,而“伴君如伴虎”则是高管们的真实写照。

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2014-03-09

3.15快要到了,今年3.15最大的热点就是新《消费者权益保护法》的实施,这也是消法20年来的首次重大修订。新消法反映了什么本质问题和趋势?新消法的实施对哪些企业和人将带来影响?

新消法符合互联网精神,是自下而上的胜利

新消法对消费者权益的保护可以说到了非常严苛的地步,甚至有些矫枉过正和用力过猛。例如新消法针对网购,提出七天无理由退换货,提出六个月内出了问题由经营者进行举证而非消费者举证等条款,都使消费者第一次有了做真正的上帝的感觉。

新消法允许对私人企业发起共同诉讼,由半官方性质的消协代表受害消费者提起诉讼。如果由政府背景的消协出面起诉,在法庭上胜诉的几率将会很大。此外,现在消费者还有权对“精神损失”进行主张,这进一步提高了商家的潜在成本,因为他们可能很难进行辩护。

一鲨认为,新消法反映了新一届领导层的施政观念,即让公民可以用法律做武器来实现制度下的维权,这和其重新强调的群众路线类似,是一次自下而上的平民主义的胜利。

有意思的是,这种立法的趋势也符合并体现了互联网精神,互联网的本质是去中心化,是去权威化,从而倡导的是平等、开放的精神。以往,商家与消费者之间是自上而下的关系,消费者面对消费问题,在维权时往往遭遇推诿、扯皮等难题,现在有了新消法所赋予的法律武器,加上更容易使用的互联网渠道,消费者将更加与商家实现平等,也从而拥有更多的发言权和地位。

新消法将加速电商行业洗牌

新消法决不是一部简单的法律,将对中国商业尤其是电商行业进行重构和洗牌,虽然对于电商行业尤其是平台电商看似负面,但最终将会有利于优胜劣汰,促进电商行业的健康发展。

新消法大幅增加了针对网购的条款,例如七天无理由退换货、六个月经营者举证等条款,已经使得很多电商企业叫苦连天。如果只是普通消费者的正常退换货还有情可原,麻烦的是,新消法可能会使那些天天通过钻漏洞牟利的人从中获利,例如会有人利用无理由退换货将买来的货物调包从而牟利。

即使不是借机牟利,也会使很多消费者改变消费习惯,可能会从“先买再用”变成“先用再买”,从而客观上提升了电商企业的成本。例如用户在购买手机时,可以先试用几天(不超过7天),然后再利用新消法赋予的权利进行退换,这将加大电商企业的运营成本。更不用说因为消费者售后服务量剧增的客服成本了,因为电商企业将被迫大幅增加客服团队的人数。

类似淘宝这样的平台电商也将受到很大的影响。以前消费者在淘宝购物出现纠纷时,淘宝往往将问题推给卖家店铺,而自己从中保持中立。但新消法规定,在很多情况下,消费者可以直接起诉提供产品或服务的电商平台公司,也就是说平台电商将被迫承担连带责任,淘宝这样的平台电商将很难置身事外,这也将加速阿里将重心从C2C的淘宝向更规范的天猫的迁移,同时也将使更多的不规范卖家被驱赶出局。

当然,这一切对于电商行业的发展及消费环境的规范本质上是有利的,例如对网购的专门条款虽然短期内提升了电商企业的成本,但也将使得那些对网购担忧的人们没有后顾之忧,必将促进网购的大发展;对平台电商连带责任的条款,将促使淘宝这样的平台电商收紧商家的监管,也将使那些小的不良商家关门歇业。

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2014-03-07

二月底、三月初,几大电商围绕化妆品展开了一场马年首场电商大战,然而无论是用户反馈还是流量、销售业绩等方面都是乏善可陈,这场化妆品电商大战为何惨淡收场呢?

今年的化妆品电商大战主要在乐蜂、聚美和京东三家之间展开,苏宁易购、一号店、天猫等是打酱油。乐蜂继续推出桃花节促销,聚美则继续其“XX周年”的把戏。最大的变化是京东这个综合电商巨鳄的加入,京东将其以往的“春雷行动”改头换面为“蝴蝶节”,主要聚焦化妆品促销。据其高级副总裁徐雷接受媒体采访时说,“广告投入堪比618和双十一”,可见京东希望借助化妆品大促拉动其女性用户销售的野心。

然而,相比去年聚美和乐蜂大打出手,引发行业和社会关注不同,今年的化妆品电商大战显得雷声大雨点小,不仅在行业没有掀起多少波澜,在社会层面更是几乎没有涟漪。三家电商对于销售业绩也是沉默应对,记得去年此时,乐峰宣布首日销售过亿,聚美立刻回击说单日销售超5亿,“如果物流能撑住,销售能过10亿……”

一鲨认为,除了昆明恐怖袭击、聚美/京东上市、两会等客观因素,其实用户心理及行业特性才是造成化妆品电商大战萧条冷清的主要原因。

用户对价格没有麻木,电商价格受限于渠道架构

电商大战,当然是价格战。事实也如此,三家电商将价格作为主要卖点之一。例如乐蜂推出化妆品满200元减200元,并打出“零利润”的字样;聚美则是“零元购”、1-4折等;京东是满200送120券,后来还升格力度送600减380券等。

有人评论说,用户已经麻木了,对价格战不敏感了,什么一折、五折、送券、满减,听上去没什么感觉了。一鲨觉得,这是个伪命题,用户从来都不会对价格麻木的,根本原因还是价格没有降到让用户心动的地步。

化妆品的价格没有下降空间吗?当然不是,化妆品是公认的最有暴利的产品之一,那为什么无法下降呢,本质上还是与化妆品的渠道结构有关。化妆品厂商已经建立起完备的线下分销渠道,尤其是一线的大牌基本上还是和电商绝缘,他们对电商低价扰乱其渠道体系深恶痛绝。因此,一旦电商大降价,将会受到供应商的线下渠道的投诉和反抗,从而引发群起抵制,这是电商无法打起真正的价格战的原因。

真品的宣传反而毁坏了化妆品电商的声誉

大家可能注意到,这次电商化妆品大促,三家电商不约而同的大打“真品”牌,例如乐峰举办发布会提出100%无水货、真品的承诺,聚美也是用其建立的真品联盟宣传其产品是真货,京东的广告用“骗女生后果很严重,不光低价、真才靠谱”来宣传其卖的是真货。

三家电商的初衷很简单,也很一致,那就是宣传自己卖的化妆品是真货,而讽刺别家卖的是假货、水货。虽然今年三家电商没有争锋相对的直接攻击,但广告或者公关宣传的意图不言自明。

一鲨认为,这种宣传再一次损坏了化妆品网购的名声,使得去年乐蜂、聚美大战造成的网购化妆品不可靠的境地雪上加霜。你想你说我的是真货,用别人的后果很严重;你说我的是100%无水货、假货,别人的肯定不是100%真货啦。在用户看来,为什么电商们这么强化真品,肯定是此地无银三百两,肯定是因为心虚所以才要反复强调。

更搞的是,聚美还出了个白皮书,说网购化妆品有两成是假货,这更是自宫的节奏,在用户看来,线上买化妆品不可靠,谁愿意成为那2成?

所以,马年首场化妆品的电商大战高调开场、低调收场,三家电商花了无数广告费最后草草收场的原因是没有深刻探究用户心理,营销的定位错了,这才是本质的原因,也是需要吸取的教训。

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2014-03-05

这是【互联网思维六字诀】系列的第二篇文章,一鲨希望将互联网思维六字诀结合各个传统行业或企业,去分析互联网思维六字诀如何去颠覆这些行业,或者说互联网思维如何帮助这些企业实现革命与再造。

之所以先说手机行业,是因为小米的崛起,小米的成功给传统手机厂商以极大的警醒,眼看着后来者迅速崛起,迅速实现100亿美元的估值,很多传统手机厂商愤愤不平又不得其解,试图复制学习小米模式但又发现不得要领,于是沉浸在传统和互联网模式交互的泥潭中不能自拔,这篇文章希望能够结合互联网思维六字诀给传统手机厂商以启示。

互联网思维六字诀不是孤立的,而是一个整体

重温一鲨老师的互联网思维六字诀:迭代、群众、精品。这三个关键词、六个字并不是孤立的,而是一个整体。

简言之,迭代指的是企业流程从单向、孤立变为循环、交互。传统的企业流程遵从研发、设计、营销、销售、售后的单向流程,各个环节互动较少,流程的结束意味着产品的消亡。但互联网思维则不同,研发、设计、营销、销售、售后形成了一个循环的闭环,且各环节产生互动而且生生不息。

群众,指的是企业全流程从与群众隔绝到全流程引入群众互动。例如研发要听取群众意见,设计要引入群众创意,销售采取众包,售后更是听取群众意见的最好环节等等。

精品是一种思想,指的是聚焦优势兵力,于一点形成突破,指的是要有爆点思维,将产品、服务、营销等各个方面做到极致,形成爆点,制造口碑,最终形成精品

欢迎订阅一鲨老师的微信公众号(southsharker),持续关注互联网思维六字诀的应用案例讲授,未来将分析互联网思维对餐饮、汽车、媒体、传播等行业的颠覆案例。

互联网思维在这六大方面颠覆手机业

下面一鲨老师详细分析互联网思维六字诀,如何颠覆传统手机厂商,在此仅举六个关键点,其实只要深入对照企业全流程,结合这六字诀,可以发现之前做的有多么幼稚,而提升的空间又有多大。

1.在产品上,传统观念是机海战术、工程师思维,而互联网思维则是精品路线、产品思维

传统观念是因为用户众多、需求各异,所以需要采取机海战术,不断的发新机,最终的结果是新机之间差异很小,甚至只是颜色不同。互联网思维则是精品路线,小米一年基本只有一个机型,苹果也是一年只有一种iphone,采取的是精品、明星路线,要能让用户尖叫。

精品路线,使得企业可以将更多的优势资源投入,也更容易将机器做到极致,无论是硬件配置还是性价比都是如此,而当你做到极致时,也同时是最好的营销关键。

如小米手机刚推出时,是全球第一的配置:国内首家双核1.5G手机,4英寸屏幕,待机时间 450小时,800万像素镜头。当时这类智能手机的价位基本都是三四千左右,多低的定价会更能制造用户尖叫成为关键,据说发布会前一周还在讨论定价,最后确定的是1999元,这种落差本身就是最好的宣传卖点。

传统手机厂商多是工程师思维,互联网公司是产品经理思维,前者是从自我出发去设计产品,而后者则是从用户需求的角度去设计产品。说到底,还是是否依靠群众的问题。你看看传统手机厂商设计的产品和小米、罗永浩的锤子手机等产品,就可以看出明显的思维不同。

2.在产品研发和设计环节,传统观念是闭门造车,互联网思维是按需定制

传统手机厂商的手机研发和设计,基本上是闭门造车,虽然也有调研环节,但样本太小基本很难代表用户需求,完全是靠设计师的灵感迸发。

互联网思维,通过将产品测试版(工程机)快速推向市场,然后依靠群众,依托粉丝社区,积极收集用户对于产品的意见和建议,不断优化产品,形成不断迭代,不断完善的产品设计路径

据说小米论坛里有一个神秘的组织—荣誉开发组,简称“荣组儿”,这是粉丝的最高级别。“荣组儿”可以提前试用未公布的开发版,然后对新系统进行评价,“荣组儿”甚至会参与一些绝密型产品的开发,比如MIUI V5。沟通是双向性的,需要给用户权力。就像信访办,如果用户觉得提意见并没有什么效果时,久而久之他就不会再张嘴了。只有他觉得自己做一些事情会让你很难受的时候,他才能有动力。当你真的信任了用户,用户也会信任你。

事实上,一鲨认为小米手机还不是真正的互联网思维,例如,是否可以通过大数据,将大量用户的评价进行分析,作为指引手机最早期产品研发的参考,甚至采用C2B的形式,将手机的各个部分放到网上,让用户进行选择和预订,然后按需生产,如果这个能够做成,将是迭代、群众和精品六字诀的完美实现。

3.在对用户态度上,传统观念是对用户单向推销、消极沟通,而互联网思维则是积极互动

传统的手机厂商对用户是单向推销的方式,主要的接触节点是营销、销售和售后环节,在营销和销售是单向的推销环节,而售后则是能躲则躲的消极原则。

互联网思维则不同,要建立粉丝互动的平台,积极与粉丝互动,全流程依靠群众。在营销和销售环节,将每个粉丝变成宣传的阵地,依靠口碑来实现滚雪球的宣传和推广。在售后环节,通过每个粉丝的积极交流,收集粉丝对于产品的问题,导入到产品研发和设计环节,进行完善产品,然后进入流程的正向良性循环。

以小米为例,小米与粉丝互动的平台主要有两个,一个是论坛,一个是同城会。同城会会自发搞活动。小米官方则每两周都会在不同的城市举办“小米同城会”,根据后台分析哪个城市的用户多少来决定同城会举办的顺序,在论坛上登出宣传贴后用户报名参加,每次活动邀请30-50个用户到现场与工程师做当面交流。当然,后来还有微博、微信等渠道。

4. 在营销上,传统观念是依靠线下、灌输的传播,互联网思维是以线上为主的自传播

传统手机厂商的推广方式,还大多停留在过去,还在花数百万做线下的新品发布会,还在为那个启动仪式绞尽脑汁冥思苦想,主要的操作方式还是以手机垂直类媒体为主,以评测、导购、体验为主,还是靠花钱灌输式传播的老路。

互联网思维的营销,是深入到粉丝中去,与粉丝沟通,让每个粉丝变成正向宣传的阵地;是聚焦资源,以打造事件、实现爆点为主的营销精品策略;是充分利用新媒体渠道,花小钱办大事的滚雪球、自传播路线。

互联网已经深刻的改变了目标人群的触媒习惯,花数百万做发布会,只能让现场记者或少量的自媒体获得一时的欢愉,但这种欢愉是无法传导给最终用户。通过新媒体、事件营销、口碑效应的方式,才能真正的与最终用户零距离,依靠群众的力量,实现爆发式传播

最终用户选择一个手机,更多的是关注品牌,而非具体的参数,因此通过手机垂直媒体推广硬件产品的思路已经过时,代之的应该是推广自己的品牌,而依靠的渠道应该是大众式的媒体渠道,而非手机垂直类媒体。

看看那些传统手机厂商吧,大部分的营销预算花在了做发布会,请明星代言人,电视广告上,昂贵而无效。再以小米为例,其主要通过事件营销,迅速赢得关注。无论是雷军让网友晒出自己玩过的手机(“我是手机控”),还是推广小米青春版的“150克青春”,或者是借势正火的《那些年我们追过的女孩》,由小米七个合伙人拍的微视频都是这样。

5. 在销售上,传统观念是以线下为主的渠道模式,而互联网思维则是全部转向电商

传统手机厂商还在通过国代、省代、地市代、零售店,才能到达用户手里。而也有手机厂商开始抛弃所有线下渠道,开始全部转向电商的纯线上销售渠道模式。

传统的手机渠道,经过每一层渠道,都会增加成本,而电商则打掉了所有中间渠道,实现从手机厂商的工厂到电商仓库,然后直达用户家里的最简路线。

电商渠道不仅仅意味着成本低,而且还在营销方面具备了无限可能,结合互联网技术的高效沟通的优势以及用户社区,可以实现C2B等各种创新形式。在产品优化、用户沟通等其他环节,电商因为是纯正的互联网思维,也是最有可能结合互联网思维实现企业全流程优化的渠道。

6. 在售后上,传统观念是息事宁人,互联网思维则变成争取客户的机会,将售后变成售前

传统手机厂商将手机卖出后,希望用户不要再找,如果有用户反馈产品问题,通常是鸵鸟战术,将头埋到沙子里面,希望能息事宁人,担心用户要求赔偿等等。

互联网思维则相反,将用户发现手机问题当做积极修正优化产品的良机,当做与用户增强接触、密切关系的良机,因此互联网思维是积极的思维,而传统手机厂商是消极的思维

小米的全民客服就是典型,从雷军开始,每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。包括所有的工程师,是否按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。据统计,小米论坛每天新增12万个帖子,经过内容的筛选和分类,有实质内容的帖子大约有8000条,平均每天每个工程师要回复150个帖子。工程师的反馈在每一个帖子后面都会有一个状态,比如已收录、正在解决、已解决、已验证,就相当于一个简版的Bug解决系统。用户可以明确地知道自己的建议是哪个ID的工程师在解决、什么时候能解决,有一种被重视的感觉。

在一鲨看来,小米手机的成功并不稀奇,分析起来是互联网思维六字诀的一个典型案例。无需将小米手机神话,传统手机厂商借助互联网思维,完全可以做到比小米手机更高的高度。

事实上,小米进来的一些举动使其在走向互联网思维的反面,例如开始有了越来越多的机型,开始做线下活动、电视广告,开始和运营商合作,开始建设大量的线下设施(小米之家)。传统手机厂商有的是坚实的供应链管理和技术优势,缺的是互联网思维方式,只要全体动员,统一思维,不断学习实践,未来和小米手机的竞争中鹿死谁手还未可知。

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2014-03-03

在习惯了双十一抢购的中国消费者脑海中,一个新的购物季:eBay三月海淘节,即将伴随着eBay在中国市场的发力而清晰起来。

一鲨发现,全球最大的电子商务网站之一eBay已在3月启动针对中国网民的大促,促销的主题为“eBay三月海淘节海外购物正当时”,持续一整月。为此,eBay推出了专门针对中国用户的海淘专题页面:http://haitao.eBay.com,包括数码、服装、名表等几乎全部品类进行促销,折扣力度非常可观,有趣的是为配合3月3海淘节这一主题,eBay还为此上线了一则以3.3美元超低价位拍卖最新Google Glass的活动,更加非同寻常的是,这是个中文页面,而eBay全球网站整体还是英文。同时“eBay海淘”的中文官方新浪微博也将配合此次活动紧跟上线。这一系列举动都表明,eBay通过海淘试探中国市场的路径已然明确。

随着中产阶级的崛起以及对国内产品质量的忧虑,中国用户到海外购物网站消费的所谓海淘模式正逐日兴起。根据公开资料显示,2012年中国海淘消费规模同比增长117%,高于国内网购64.7%的增速。

在海淘上有两种方式,一种是通过海外代购卖家来进行,一种则是直接上海外电商网站。根据公开资料,从2012年开始,不依赖代购商家、直接去境外网站海淘,已经成为中国网购领域的潮流。这种方式的兴起,很大程度上是受国内产品质量屡次出现安全问题以及国外品牌常年促销打折有关,也因此国内出现了庞大的海淘代购群体,不过代购卖家品质良莠不齐,经常传出用户海淘遇假货或者被骗的消息,这样的话,直接上海外电商网站直接购买更为靠谱,在价格上免去了代购这一环节也更有优势。

根据中国电子商务研究中心的报告,中国海外代购规模在2013年达700亿元,今年甚至超过千亿元,可谓规模巨大。eBay此次推海淘大促可谓是看准了这种趋势,希望通过这种方式推动用户从海外代购转向直接海淘,也借此重返中国庞大的在线网购市场。

“亚马逊+淘宝”的完美结合

eBay将撬动中国市场的杠杆放在了海淘上,那么其胜算究竟几何呢?根据调研,用户在海淘时最为看重的因素包括:品牌、货品种类、价格、物流等。那么我们就对照着看看eBay在这些方面怎么样?

首先,eBay上有丰富的品牌直销店,保证了海淘客最为看重的产品保真问题。在B2C模式上eBay一直在不断丰富品牌种类,从苹果、索尼、佳能、惠普等数码电子类到Gucci、Coach、Guess、CK等名牌服饰再到BabyAge、ToysRUs、GNC、Beauty这类母婴营养类,许多品牌商或者品牌商授权的经销商直接在eBay上开设网店面向终端买家,你在国内商场能看到的品牌在eBay上几乎都能找到,这与同在美国主要以B2C为业务模式的亚马逊相比毫不逊色。

其次,与B2C为主的亚马逊相比,eBay的C2C模式实现了海量商品,这一点与淘宝类似。无论品牌商还是个人,都可以在eBay出售商品。正是因为卖家数量众多,eBay也成为全球商品最为丰富、最为不可思议的物品交易场所,从日常生活用品、服饰到各种古董、瓷器、古钱币,甚至大到汽车、坦克……

eBay在美国已经深入到普通人的生活之中,例如前几年热映的《变形金刚》电影中,Sam就登陆eBay拍卖自己曾祖父的眼镜。最近也看到一则美国居民挖到一千多枚古金币要放到eBay上拍卖捐给公益组织的新闻消息,一鲨因此特地搜索了一下eBay上过去拍卖过的奇特的产品,果然一辆45年的德式坦克以近600,000美元的价格售出,看来这个网站才真的是一个神奇的网站。

价格也是eBay最大的优势之一,这一点和淘宝类似,因为卖家比较多,竞争激烈,所以商品物美价廉。很多品牌商也在eBay上开设outlets店,美国每年一次的“黑色星期五”大促销,折扣力度与国内专柜品牌相比简直无法直视。eBay的3月海淘大促还专门针对中国用户推出特惠专区,更是提高了对中国海淘用户的吸引力。

在物流方面,eBay对接各大物流公司能够实现物流的配套服务,近来中国的一些快递公司在海淘上也动作频频。例如顺丰推出支持海淘转运服务的SFbuy美国站,7-10个工作日送达,而申通也推出了美国站,启用了stoexpress.us的美国域名。这些都在说明直接海淘成为大势所趋,而这些快递公司的举措正好帮eBay的海淘之路加强了快递一环。

可以说,eBay既有亚马逊的大品牌、高品质,又具备淘宝的海量品种和超低价格,俨然是“亚马逊+淘宝”两种模式的完美融合(见下表对比),加上各大物流公司的完善配套,实现“多、快、好、省”的eBay选择海淘这种方式进军中国市场,可以说信心十足。

eBay 亚马逊 淘宝
品质 B2C模式保证正品 B2C模式保证正品 正品、翻新混杂
价格 价格便宜 价格中等 价格便宜
品类 海量商品 品类数量一般 海量商品

eBay的野心

说完了eBay的海淘,一鲨不得不说说eBay这几年的反转之路。2008年上任CEO的约翰·多诺霍(JohnDonahue)可谓传奇人物,其大刀阔斧地对eBay进行改革,使eBay成为全球市场的明星电商企业

可以说,现在的eBay已经不是当年的eBay。从当初专做在线拍卖的集市,到现在提供全面的电子商务服务,eBay实现了全品类、低价格和高品质的兼顾,也实现了对卖家和买家的兼顾,面目焕然一新

一鲨觉得有意思的一个东西是,去年eBay推出了一个称为“eBayNow”的服务,用户可以在塔吉特、Walgreen、百思买和AutoZone等当地零售商购买商品,eBay会在一小时内送达。到目前位置,这项新业务已经在旧金山、圣何塞和纽约市开始试点。

这表明eBay和亚马逊在与传统零售结合上走向了相反的方向,亚马逊是颠覆传统零售,是革传统零售的命,而eBay则选择了与传统零售合作,在传统零售与用户之间搭建起一个桥梁。“我们永远不与零售商竞争,我们是他们的技术合作伙伴”多诺霍的话可以说是鲜明的态度。

在稳固了美国大本营之后,新eBay开始将眼光着眼海外,而中国市场显然是不容错过的。eBay通过海淘大促,希望将中国用户引导到直接海淘,这也许只是新eBay中国战略的第一步,但无论如何,对国内网购消费者来说这无疑又是一个大福利。

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2014-03-01

苏宁财报中的数字秘密和转型之痛

自从听说苏宁在2013财报发布前,和媒体与自媒体打招呼别写评论文章之后,我就萌生了写点什么的兴趣了。

有些数字单纯看似乎没什么,但数字就怕对比,这一对比,就看出了一些门道和秘密。

1. 利润不断下跌且跌幅扩大。

这里面原因很多,线下店成本上涨,收入下跌,而电商利润微薄,加上为了建设物流设施所必需的巨额投入,苏宁继2012年净利润同比下跌44.37%之后,2013年净利润又同步下跌86.32%,生生的将净利润总额从2012年的26.76亿元跌到了3.66亿元,基本上只剩下了零头。

2. 线上业务Q4相比Q3竟然收入不变。

苏宁易购Q4的营收为57.3亿元,Q3的营收为55.6亿元,这就是说,去年四季度和三季度相比,苏宁的电商业务几乎没有增长。再看Q2的营收为61亿元,后两个季度不增反降。这个很诡异,要知道Q4可是有双十一大促以及年末消费旺季的,这说明什么?

这里面一定很蹊跷,一种可能是线上导到了线下,因为线下不可能太差,否则会动摇根本;另一种可能是自营导到了开放平台,因为开放平台和红孩子的业务收入没有计入全年。

3. 电商业务2013年整体增长太差。

苏宁易购2013年全年相比2012年增长率为43.86%,那我们看看刚递交招股书的京东吧,京东2013年前三季度相比上一年同期增长率为70%,大大高于苏宁易购,想起刘强东和张近东针对2012年上半年增速的赌局来,可真是令人唏嘘,没想到只时隔一年,两者的差距拉的这么大。要知道,京东的基数可是比苏宁易购大好几倍的。

4. 关店同时还开店,但总体是净关店。

“年度内,公司在大陆地区新进6个地级以上城市,新开店面97家,置换/关闭店面176家;在香港地区新开店面3家,置换/关闭店面4家。”好吧,算算加减法吧,大陆净关闭79家,香港净关闭1家。看来,苏宁从线下到线上的步伐在走,但还不是太坚决。

一鲨认为,苏宁的转型确实前无古人,背负超过1600多家线下店面的负担,面对电商的冲击进行转型,真的是摸着石头过河。

苏宁2013的这份财报可以说很是不妙,出现这样的困难还是还历史债。前些年为了粉饰太平,采取线下向线上导入收入的方法,增强电商发展,使得电商增长强劲,一度甚至超过京东的增速(赌局待考),但随着线上基数增大,而线下造血能力减弱,这种左手导右手的方式遇到了问题。

本质上,苏宁的问题还是左右手互搏的问题。虽然苏宁在2013年提出线上线下同价的举措,并进行了内部架构调整,但是由于用户购买习惯的变化(当年80后上网长大的一代开始要成家立业,他们习惯了网购而不是逛线下店),2013年线上崛起已经过了临界点。

用户倒逼供应商也在群体向线上迁移。这一点从京东家电的发展可见一斑。刘强东之所以在2012年发起815价格战,实在是被苏宁逼得没有办法,苏宁强迫供应商离开京东或者断货使得刘强东忍无可忍、被逼到了墙角,所以那时候,苏宁与供应商的关系达到了强盛的顶峰,那时候夏普、索尼、海尔等基本到了和京东断交的地步。

然而进入2013年,情况却豁然一变,苏宁再也压不住供应商了,上述厂商都加大了与京东的合作,而且京东推出了三年不涨返点的承诺,最重要的还是电商之势不可阻挡,这个时候,苏宁的电商业务开始面临线下的拖累,不能像京东那样心无旁骛,轻装上阵。

当然,一鲨还是真心希望,苏宁这个线下巨头能够探索出一条互联网化的路径来,毕竟这对于其他类似的公司是很好的借鉴。

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2014-02-27

互联网思维可是近来最热的词汇了,这说明互联网正在渗透到我们的日常生活中,进入到各行各业中。传统企业如果不能深入的反思,不能尽快的互联网化、向互联网转型,等待的只有被互联网颠覆,粉身碎骨。

这个一定都不是危言耸听,一鲨开通【解惑】栏目后,很多朋友留言,问的最多的就是未来的职业方向。我想说的是,那肯定是互联网!传统企业结合互联网,传统企业互联网化将是未来最大的方向!

一鲨总结了所谓的互联网思维,可以用三个关键词、6个字来形容。

1. 迭代

传统企业做产品的路径是,不断完善产品,等到完美的时候再投向市场,再修改完善就要等到下一代产品了。而互联网思维则不然。讲究的是快,尽快的将产品投向市场,然后通过用户的广泛参与,不断修改产品,实现快速迭代,日臻完美。

于是,你看到互联网推出的通常显示测试版,也有封测、公测等概念。互联网会重视用户社区,重视粉丝建设,依靠用户的集体智慧,帮助完善产品,从群众中来,到群众中去。这个就引出下一个关键词。

2. 群众

毛泽东的群众路线是互联网思维的重要特征。互联网和线下相比最大的不同,就是因为企业可以和用户零距离沟通对话,去掉了中间环节,而互联网技术的不断发展,也使得用户社区成为可能,而且不断向前发展,从论坛到SNS再到微博、微信。

依靠群众,就要将群众全方位的引入进来,从产品的规划、设计到产品的营销、销售都是如此。小米依靠粉丝帮助完善产品,而每个粉丝也是小米的宣传阵地。最近很多自媒体的众筹试验大获成功,也是互联网思维的具体体现。

3. 精品

互联网的快并不等于快餐、垃圾、速食,相反,口碑传播的特点使得那些质量差的产品无所遁形,这使得只有精品才能胜出。只有依靠群众,不断迭代完善,将产品做到极致才能赢得口碑,赢得用户,从而形成正向循环,否则将是恶性循环,失去用户,失去口碑,失去一切。

少即是多,慢即是快,只聚焦精品,集中全部资源于一点实现突破。于是你看到小米每次只推一个手机,而机海战术的HTC早已作古;于是你看到轻视产品品质而推崇营销的凡客日渐衰落;于是你看到依靠自营掌控品质和依靠自建物流掌控配送体验的京东能够走向上市,这样的例子不胜枚举。

一鲨认为,这三个关键词、六个字概括了互联网思维,希望大家多结合各自行业去思考以后一鲨也会结合不同传统行业进行解读剖析,欢迎寄来读后感(邮箱:southshark@126.com ).

另外,一鲨也打算试试众筹,如果我成立个鲨友会,收取少量入会费,你可以获得咨询、培训等机会,你会加入吗?请回复:愿意。让我看到你们的支持!

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2014-02-22

钮文新这几天成了名人,其“余额宝是金融寄生虫,应取缔”的言论一石激起千层浪。在网络上,招来了铺天盖地的骂声。一鲨看来,钮文新这番言论需要理性分析,他当然是为了哗众取宠,其过于保守的特性不理解互联网在其中的角色,当然其有些话也需要深思。

1. 余额宝不过是利用互联网众筹,然后协议存款获益

余额宝能够实现6%以上的高收益,本质上利用互联网的特点(企业可以直接和用户对接,迅速聚集起大量资金),将众多散户的资金归集在一起,然后以协议存款的方式提供给银行获取收益。

简单的说,如果你有几万块钱,存到银行因为金额比较小,没有议价能力只能按照银行的规定获取比较低的收益。但是,如果你有100亿、1000亿,你将拥有极大的议价能力,可以和银行商定存款利率。

所谓协议存款,就是针对起存金额较大的资金,利率、期限、结息付息方式、违约处罚标准等由双方商定的人民币存款。之前协议存款是保险公司、社保公司、养老保险公司等的专利,他们将资金存到银行获取稳定的远高于我们普通用户的收益。现在互联网公司,可以借助互联网渠道,利用互联网营销手段,迅速聚集资金,也成为大机构的角色和待遇。

协议存款的利率,可以参考上海银行间同业拆放利率。简单的说,银行如果缺钱,会提供更高的存款利率,如果不缺钱,肯定不会提供较高的存款利率。这一年的货币基金利率飙升,本质上还是因为银行的“钱荒”,比如去年6月时上海银行间同业借款利率一度飙升到30%,我查了一下,昨天这个数字(3个月的)为5.57%,已经相比年末持续下降,也不难理解为什么最近货币基金收益不断下降。

2. 余额宝是否减少银行存款、是否提高企业融资成本,取决于监管和未来博弈

钮文新说,余额宝冲击的不仅是银行,还有全社会的融资成本,甚至是整个中国的经济安全。他认为,余额宝对应的货币型基金大量吸纳银行存款,使得银行可放出的贷款减少,从而提高了企业的融资成本。

这话也对,也不对。余额宝收集起来的钱,本质上还是存到了银行。不同的地方是,之前是每个人分别少量的存,而现在是先汇聚到支付宝,然后以协议存款的方式存到银行。所以,余额宝的出现,并未减少银行存款。

但是,钮文新的话也有可能对,那就是余额宝有可能提高企业融资成本。如果余额宝们能够汇聚更多的资金,这个资金量达到一定程度时,有可能在与银行博弈时形成比较强的议价能力和谈判能力。这时候,即使银行不缺钱,也可能被迫给出较高利率。因为其担心自己未来缺钱时会受制于人。

于是,最后的情形是,余额宝的用户们习惯了高收益,会倒逼余额宝持续高收益,而余额宝被迫倒逼银行给出更高的协议存款利率,而银行被迫就范,而在自己不损失的情况下,会提高贷款利率,最终提升企业的融资成本。这种时候,其实也不是余额宝在吸血,而是银行在吸血,因为银行是中间环节。

如果互联网金融的力量够强大,也有可能出现另一种情况。余额宝汇聚巨量资金后,不存到银行,而是绕过银行直接贷给实体经济,而基于互联网更低的成本、更高的效率,可能会在打掉中间环节的情况下,实现更低的贷款利率。当然,这个需要国家监管许可。不过,所谓的P2P,就是绕开了银行,实现基于互联网为通路的情况下,资金方和资金需求方的直接对接。这种情况下,银行的存款确实减少了,但却有利于实体经济。

这种模式下,余额宝可以说:我不是吸血鬼,因为我的血是我自己的!余额宝们将能建立自己的一套造血循环系统!

总而言之,互联网金融这种新模式的出现,将长期出现互联网和金融两种新兴和传统势力的博弈和较量,未来结果如何还未可知,因为毕竟金融是个非常敏感的领域,国家监管也将非常谨慎,钮文新所代表的专家无疑是站在了传统势力一方,其说出这样的言论也就不足为奇。

红火的互联网金融,其实只是迈出了万里长征的第一步。

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2014-02-19

818】北京送连战小米手机大有深意

最近写行业分析文章,突然觉得好没意思啊,写来写去也创造不了太多的价值,还很枯燥乏味。所以,决定开设一个新的栏目:【818】,让我们在枯燥之余多一些八卦、多一些娱乐吧。

昨天一个新闻把鲨姐惊着了,那就是这个:

【连战访北京获赠小米手机 上印两岸联手赚世界钱】中国国民党荣誉主席连战18日中午在与北京市委书记郭金龙见面时,获赠两支大陆本土品牌的小米手机,手机背后印有“两岸联手赚世界的钱”9个字。

政府间馈赠礼品,一般都是一些代表本地的工艺品,或者国家非物质文化遗产这种有纪念意义的,当然也包括大熊猫了。不过,送小米手机这种企业品牌的商品好像是第一次吧,难不成是小米来了个广告植入?

其实,是因为小米手机内部凝聚了两岸的共同智慧和结晶。例如小米手机的低端版本红米手机采用了联发科MT6589四核1.5GHz芯片、台积电28纳米制程和友达IPS视网膜屏幕,由富士康在河北廊坊的工厂与英华达在江苏南京的工厂代工组装,还有光宝、华通、致伸科技、华邦电子、大力光等34家台湾企业提供高质量的零配件。

当然了,有人说了,这手机背面印的字也有点俗啊:“两岸联手赚世界的钱”。我煌煌中华说到赚钱,总感觉有点赤裸裸,不如印成:“两岸联手赢世界”,或者“两岸联手拓全球”,再或者:两岸联手把钓鱼岛收回来……

又有人说了,为什么不送华为呢,华为可是代表民族品牌啊。有评论说,之所以都是国产优质品牌,送了小米没送华为,大概是告诉他们,你们现在不过是粒小米,煮不成好饭。如果你们继续发奋图强对中华崛起大国梦有所作为,下次就送你们华为了。

当然,这事让小米出了风头,不得不说小米的政府关系强,还有互联网思维的营销高!这时候,小米的对手也开始来捣乱了,“希望手机质量不要影响两岸关系”、“北京zf的网络真好啊,竟然能抢到小米手机”、“连战修手机的时候不用排队”……

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南冥一鲨(微信公众号:southsharker):互联网、通信、IT行业三栖资深人士运营的自媒体,崇尚冷静观察、独立思考,解读热点事件,分析未来大势,带您了解TMT行业的另一面。